Qu'est-ce que la vente croisée dans le commerce électronique ?
Vous n'êtes peut-être pas familier avec le concepts de vente croisée et de vente incitative Vous pourriez les confondre, mais je tiens à vous dire quelque chose : elles vous aideront à vendre davantage. Ces stratégies sont presque toujours présentes lorsque vous achetez en ligne.
Si vous faites des achats en ligne, vous avez certainement déjà été témoin de diverses stratégies de vente croisée et de montée en gamme : vous en avez peut-être reconnu certaines, mais beaucoup sont si subtiles que… Une fois le processus d'achat terminé, on se demande comment on a pu dépenser autant. C'est pourquoi il est important que vous les appliquiez à votre site e-commerce DÈS MAINTENANT.
Un exemple Un exemple clair de ces techniques de vente est celui de l'achat d'un billet d'avion : avant même de cliquer sur le bouton doré « Finaliser la commande », on vous propose de changer de siège, d'ajouter des bagages, d'opter pour l'embarquement prioritaire (vente incitative)... et, bien souvent, on vous propose un parking à l'aéroport, voire un hébergement pour votre destination (vente croisée).
Vente incitative et vente croisée Ils sont généralement apparentés. Et parfois, il est difficile de les distinguer… mais elles sont essentielles aussi bien en ligne que hors ligne. Bien que les vendeurs expérimentés les maîtrisent parfaitement, ces techniques ne sont pas toujours applicables. Il est important que vous le découvriez par vous-même et que vous constatiez son effet.Dans cet article, vous découvrirez la définition de la vente croisée et de la vente incitative dans le commerce électronique et comment les utiliser dans votre stratégie en ligne.
Qu'est-ce que la vente croisée ?
La vente croisée, ou cross-selling, consiste à proposer au client ou au client potentiel un produit qui complète son intention d'achat principale, qu'il ait finalisé son achat ou non.
Exemples de vente croisée
- Un site e-commerce de machines à café : votre intention d’achat principale étant une machine à café à capsules, une option de vente croisée naturelle consiste à proposer un paquet de capsules. Produit complémentaire à votre achat principal.
- Vous vous rendez sur un site de commerce électronique de mode et votre intention d'achat principale est un maillot de bain flamant rose : une option de vente croisée idéale (complémentaire) consiste à proposer une paire de tongs. qui correspondent à ces produits.
- Vous souhaitez acheter un nom de domaine pour lancer votre site e-commerce. Vous choisissez un fournisseur de domaine qui vous propose également d'héberger votre site. Il s'agit de vente croisée (vente complémentaire).
Meilleures pratiques pour la vente croisée dans votre e-commerce
- Les produits proposés dils doivent l'être complémentaire à l'intention d'achat principale. Autrement dit, si vous comptez acheter un ordinateur portable, je vous propose une housse, un sac à dos, une souris ou des haut-parleurs externes… N’oubliez pas de créer des ensembles de produits spécifiques qui correspondent à l’intention d’achat principale, comme nous l’avons vu dans le cas des jeans.
- Offres de vente croisée Ils doivent représenter un coût nettement inférieur à celui du produit principal que le client va acheter. Pour reprendre l'exemple précédent, si vous comptez acheter un ordinateur, je ne vous propose pas d'iPad, même s'il peut être considéré comme un produit complémentaire.
Qu'est-ce que la vente incitative ?
La vente incitative, ou vente additionnelle en espagnol, consiste à proposer à un client ou à un client potentiel un produit supplémentaire optimal ou meilleur que celui qu'il avait initialement prévu d'acheter..
Avant de poursuivre, il convient de clarifier un point : la vente incitative consiste en la stratégie de ajouter un produit complémentaire optimal à l'intention d'achat principale. Cela signifie que vous êtes constamment à la recherche du satisfaction du client avec un produit plus adapté à leur intention d'achat.
Exemple de vente incitative ou de ventes additionnelles :
Vous allez chez votre glacier pour acheter une glace. Votre premier réflexe est de commander une glace à trois boules, mais la vendeuse vous propose, pour un petit supplément : « J’ajouterai du chocolat et des oursons en gélatine. » Si vous acceptez, vous vous êtes fait avoir par une technique classique de vente additionnelle.
Comment réaliser des ventes additionnelles ou augmenter vos ventes en ligne ?
La vente incitative ou les ventes additionnelles peuvent être réalisées de différentes manières dans votre boutique en ligne.
CONFIGURATION DU PRODUIT
Sur de nombreux sites de commerce électronique, le prix est déterminé par les caractéristiques du produit, que vous pouvez configurer dans les paramètres produit. Vous pouvez également configurer les variantes du produit et élaborer une stratégie de vente incitative.
La vente incitative présente des caractéristiques plus spécifiques que la vente croisée :
- C'est un produit doté de meilleures caractéristiques que celles initialement prévues ; gardez cela à l'esprit pour profiter de chaque occasion idéale. parcours client.
- C'est un produit d'impulsion, que le client n'a pas à hésiter à acheter ou non.
- Il n'est pas nécessaire que ce soit un produit directement lié à ce que le client achète. Cela ne devrait pas non plus appartenir à une catégorie complètement différente : je peux offrir une clé USB à un client qui m’achète un ordinateur portable, mais pas une tente.
Vente incitative Il faut que ça se fasse vite. Par conséquent, les produits ne doivent pas comporter de fonctionnalités complexes nécessitant de nombreuses explications.
Avantages de la mise en œuvre de stratégies de vente incitative et de vente croisée pour votre entreprise de commerce électronique
- Augmentez vos ventes : Il est clair que si vous mettez en place des stratégies comme celles-ci — la vente croisée en proposant des produits complémentaires ou la montée en gamme en vendant des produits plus chers — vous augmenterez vos ventes. N'hésitez pas à adopter une approche proactive en matière de vente croisée et de montée en gamme.
- Cela favorise une relation étroite : Si vous envoyez un e-mail à vos clients chaque fois que leur taille de pantalon est disponible dans votre catalogue, ils l'apprécieront certainement, et ce grâce à votre stratégie de vente croisée.
- Augmenter le taux de conversion: Il peut sembler illogique de penser que proposer des produits complémentaires ou de meilleure qualité vous incitera à acheter davantage, mais n'oubliez pas que vous vous sentirez toujours plus à l'aise là où vous vous sentez connu.
- Vous apprendrez à connaître votre public et vos niches : À chaque nouvel achat, vous obtenez des informations précieuses, notamment sur les jours où un client fait généralement ses achats et les types de produits qu'il consomme. Exploitez ces données pour lui proposer des services ou des produits complémentaires à ses achats précédents.
Il existe plusieurs façons d'augmenter les ventes de votre boutique en ligne ou physique. Par conséquent, avant de mettre en œuvre une stratégie complète de vente incitative et de vente croisée, il est nécessaire de Prenez le temps de réfléchir au type de vente croisée et de vente incitative le mieux adapté à vos produits ou services. N'ayez pas peur d'adopter une stratégie de vente croisée et de montée en gamme dynamique. Et n'oubliez jamais ceci : Si vous faites des expériences, mesurez vos résultats.
Cet article a été initialement publié dans marketing4ecommerce.mx Vous pouvez lire l'article original ici !.
